（ChinaIT.com讯）前一阵我被问到：SaaS公司是软件公司、照旧互联网公司。
我厥后想了想——以为本身是软件公司的，便是软件公司；以为本身是互联网公司的便是互联网公司。
—— 思绪决定出路。
今日我们就聊聊，在中国，SaaS公司有哪些区别于传统OP（On-Premises）软件公司的互联网特性？
从产物到市场、贩卖、实行、办事的代价链条，咱们倒着看。
01
办事：连续性
“SaaS的素质是续费”。
家人们看看，淘宝、微信、百度......哪家典范的to C互联网产物是只做一次性收割的买卖的？
SaaS更互联网化，我们看重续费，是以一定提供可连续的办事。
是以除了被动办事的热线客服，我们还在构造里安排了紧张的“客户乐成”部分，关心客户用透产物。
客户乐成岗亭的KPI中，下面这项是最要害的：
金额续费率 = （实续金额 + 增购金额） ÷ 应续金额
以是CSM（客户乐成司理）也会高兴通过1v1的办事不停地猎取增购时机。
02
实行：各尽所能的生态
写完上一篇“（119）实行困局与化解之道”后，我又与几位国内顶尖SaaS公司的实行治理者交换。（文章链访问文末）
商议下来，除了我提出的在“上游”贩卖及需求关键做好操纵，家人们在每个步调上也提出了更详细和精妙的设计。
比方，定制需求客户与尺度客户的交付体系设置装备摆设离开、引入行业专家先做咨询（指导精确的需求）、售前照料在赢单后要完成交付阶段的营业蓝图设计......都黑白常赞的落地实践但我总觉得，我们的交付方法照旧传统了，这和曩昔做项目交付没有素质差异。一个个办事大客户，或许能做高业绩，肯定也是有代价的；但没有成为互联网公司的时机。
有没有大概产物更轻一些？第一次实行的功效更少一些？（底线是上线的营业能闭环）
有没有大概渐渐创建生态，把部分行业或地区的售前咨询、贩卖、实行交给互助同伴去完成？我们SaaS公司只提供尺度SaaS/PaaS产物？
这是不是更互联网化的思绪？
我在这个小群里举了个例子：
厥后，也听说有个头部SaaS公司已经实验，通过行业专家能收到前期咨询费。这个很赞。
但我照旧更喜爱“本身做专业产物，然后请生态同伴来完成售前和交付”如许更互联网生态的思绪。
这内里的要害是机制差别：我们SaaS公司里，无论怎样售前与实行岗亭是分散的；而在这些做咨询+实行的小企业里，老板/合资人是每个项目标焦点。他们恒久办事一批企业，更懂每个客户、更器重每个客户的交付成败。
照旧那句话，一个有用的机制压服一万遍平常治理。
03
贩卖：连环刀法
SaaS的贩卖与OP软件公司也是有许多区另外。终究OP是一锤子交易，而SaaS更看重未来可否续费。
近来我也在和一家非常器重办事的SaaS公司聊，是否要在贩卖团队的KPI中参加客户利用活泼度尺度？
这对许多OP软件公司来说是匪夷所思的吧？
但SaaS公司真的看重这个：贩卖代表有没有选对客户？有没有指导对需求？有没有精确贩卖？
《SaaS创业门路图 (80）全员参加才有客户乐成》
第二，SaaS公司的贩卖路径可所以如许：
我称之为“连环刀”贩卖法：先用一个比力轻的产物（比方5万元以下）开路，然后通过该产物在企业内的乐成应用，客户天然而然地增购坐席数（Upsell）；继而推举新模块（或升级到更高版本）孕育发生交织贩卖（Cross-Sell）。
轻产物的生意业务历程短（5万客单价产物的均匀成交周期在4~6周，1万左右的产物为2周），交付也快（约莫是1~3天 * 1~2人）。乃至能德律风成交、长途交付，那服从就更高了。
而当客户已经乐成应用局部产物，再次增购的信托底子很踏实，内部商务流程也会加速。
这也是互联网“先快速占坑，再筛选代价客户”的规律。
固然，这套“刀法”必要有条理的产物（多版本或产物组合）来共同。
04
市场：SaaS2C2B
在文章《SaaS创业门路图（64）闭门会上谈增进，实战派都说了些什么？》中，我讲了Dropbox和Docusign网络效应的例子。
前者市场服从高的要害是用邮箱创建账号体系，从C到B有非常强的规律；
后者则是使用本身的先发上风构建了网络效应，以是Adobe Sign也打不外她。
这里就引出我提出的“SaaS2C2B”的打法：B端形成病毒流传很难，但C端做病毒流传则有大量的时机。Slack、Zoom、Dropbox、小鹅通、酷家乐等公司通过C真个病毒流传，反过来影响B真个采购决议计划。
这个奇妙的设计，让他们的营销服从远超偕行。
再说说内容营销。
SaaS和OP软件厂商的CMO，都要背“有用线索”的KPI。
《SaaS创业门路图 (94）我怎样做toB内容营销？》
你是招募一个SDR团队舍命打生疏德律风？（推式营销，Outbond Marketing）
照旧通过好的内容（民众号、短视频、在线课、直播）吸引目的群体自动留下联结信息？（集客营销，Inbond Marketing）
将来大的趋向是集客营销，这也是更互联网的做法。
在一次AWS及险峰长青构造的交换会上，我与漫衍式数据库PingCAP的CTO黄东旭谈天。
在数据库市场上，ORACLE已经牢牢占据了各家企业CTO的心智，作为厥后者冲破这个品牌认知阻力很大；PingCAP另辟蹊径，用心谋划步伐员社区。由于开辟者社区生态活泼、产物上手快、实用场景多，其产物深受IT工程师喜好。现在他们的贩卖额已非常可观，公司估值也超百亿。
如许的营销思绪是否更互联网化呢？
05
产物
互联网公司最器重的不是贩卖、不是办事、不是运营，而是产物自己。
由于直接帮到客户的重要是产物自己，而非我们的办事同事。
CSM办事质量依靠产物。
圈里有个说法——“产物不可，办事来补”。实在家人们都知道，说这话的角度是CSM同砚在面临难啃的客户时要高兴、不克不及放弃。但谁不盼望产物就能办理客户的题目，不消咱们的CSM去赔罪致歉、用办事态度冲动客户呢？
贩卖的“连环刀”（快刀-办事-增购），也依靠于产物的场景及条理设计。
我曩昔常说，“没有好产物，贩卖越强越是灾祸”。
优异的产物本身就会语言。市场的“SaaS2C2B”、病毒流传、网络效应，这些互联网特性的玩法，重要照旧依靠产物支持。
以是，说究竟是不是互联网公司，很大水平上便是看产物有没有互联网特点。
有句名言，“不要用战术上的勤劳袒护计谋上的懒惰”。
市场、贩卖、实行、客户乐成，许多事情都是战术层面的。产物计谋是最紧张的计谋。CEO和CPO必要多花时间去想清晰。
近来，我有幸被国内几个大行业里最顶尖的企业聘请，去与他们的科技子公司做转型SaaS的交换。在每个交换会现场，我起首夸大的是：只把OP软件的功效搬到云上，对客户没有代价。
SaaS之以是能按PS（市销率）估值，PS倍数还这么高（2019年照旧8~15倍，2021年最有远景的公司已经按30~40倍PS估值了），来由肯定不是简洁重复了OP的本领，而是展示了互联网特性：毗连互联网资源、订阅制、通过客户沉淀的数据为其增值，以致形成网络效应、提供平台代价。
《SaaS创业门路图（118）网络效应：SaaS公司的第二次奔腾》
06
构造：面向将来
在产物优异的条件下，构造本领非常要害。
SaaS公司是办事新期间企业的，是以SaaS公司本身也要采纳面向将来的构造情势：
开放、透亮、同等、关，鼓舞创新和实验，不要权要主义、不要一言堂、不要没有独立思索的乌合之众......
对构造进展感兴趣的同砚有空可以看看这三本书：
第一本《将来的构造》由复旦大学的章永宏老师与纷享销客首创人罗旭合著；
第二本讲的是闻名的“杨三角”——从宏碁、腾讯的人力资源实践中总结出的闻名HR理论；
第三本《不拘一格（No-Rules Rules）》由Netflix首创人斯廷斯与HR方面的专业研究者合著。
我近来是三本书参照着读的，挺有劳绩。
07
总结
总而言之，SaaS模式是满盈互联网特性的，也只有互联网公司才有大概在将来的在线东西、数据增值，以及财产互联网改革等竞争中胜出。
泉源：Soft6软件网
